一

　　北京城南的安定鎮(zhèn)，在一片叫做北京日光精細(xì)集團(tuán)的生態(tài)型產(chǎn)業(yè)園區(qū)內(nèi)，坐落著包括研發(fā)和教研中心在內(nèi)的雙子座綜合樓，擁有十萬級(jí)凈化車間和教研實(shí)操中心在內(nèi)的現(xiàn)代化廠房，集培訓(xùn)和休閑多種功能為一體的動(dòng)植物生態(tài)園，還有日光賓館和日光公寓為主體的會(huì)議、生活區(qū)。園區(qū)里的一切，都顯得錯(cuò)落有致，疏密得體，草木盎然，悠然淡定，似深得古人造園之義。遠(yuǎn)觀度勢，置身品味，這份恬淡，就宛如一個(gè)尋常過日子的大戶人家。

　　創(chuàng)建于1998年的日光集團(tuán)是中國商業(yè)聯(lián)合會(huì)洗染專業(yè)委員會(huì)主任單位和全國洗滌十佳企業(yè)。日光集團(tuán)一直以來致力于清潔用品與化妝品的研發(fā)、生產(chǎn)與銷售，目前旗下集合了日光旭升精細(xì)化工技術(shù)研究所、日光恒晟科貿(mào)有限公司、北京凡可迪日用化學(xué)品有限公司、日光碧潔洗衣廠、日光安潔洗衣服務(wù)有限公司、日光精細(xì)培訓(xùn)學(xué)校、日光織物檢測鑒定中心和日光洗滌技術(shù)管理輸出服務(wù)公司8個(gè)關(guān)聯(lián)密切的強(qiáng)力實(shí)體，生產(chǎn)的產(chǎn)品早已從最初單一的餐具洗滌劑發(fā)展到現(xiàn)在的10個(gè)系列，300余種產(chǎn)品，為全國28個(gè)省份的客戶提供著日光的產(chǎn)品與服務(wù)。按常理，一個(gè)從街巷作坊起步，僅僅發(fā)展了13年而能有此作為的企業(yè)，應(yīng)該有理由也有資格說得更多。然而這一切，只是被日光歸于“因?yàn)榭蛻粜枰晕覀冏隽耍易龅眠€不錯(cuò)。”明了簡單，近乎平淡。

　　企業(yè)是靠人來推動(dòng)的，特別是靠企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人來推動(dòng)的，因此企業(yè)具有人格的特性就是絲毫也不奇怪的事情。熟悉的人都知道，日光集團(tuán)的創(chuàng)始人是郭繼東和劉素芳，如今一個(gè)是集團(tuán)董事長，主抓全面工作和產(chǎn)品的研發(fā)與生產(chǎn)，一個(gè)是集團(tuán)總經(jīng)理，擔(dān)綱著日光產(chǎn)品與服務(wù)的營銷業(yè)務(wù)，他們是這么多年來業(yè)內(nèi)一直公認(rèn)的夫唱婦隨的好搭檔。巡視日光園區(qū)內(nèi)的觸目可及之處，真正直面接觸這一對(duì)事業(yè)有成，在外人看來多少有些稱羨的夫妻，與日光的中層干部或普通員工有了比較深入的交流，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)就連日光人也是平和的。在日光園區(qū)，你隨處可見標(biāo)語，字里行間卻少有高舉高打的口號(hào)；日光憑借多年積淀理當(dāng)有奮發(fā)欲求，而言談中卻少有“登峰”、“造極”的豪言壯語。在日光人看來，上天為人生出一張嘴兩只手，是要人們少說話多做事的。日光人的言談，少有提到“產(chǎn)值”、“銷售”、“利益”、“利潤”，你能聽到最多的詞是“緣份”、“質(zhì)量”、“服務(wù)”、“感恩”，從老總到員工，你能感受到的是平和的心態(tài)，平和的話語。

　　尋常的“人家”，平和的心境，專注的做事，這就是初識(shí)日光的印象。但是細(xì)細(xì)的回味，你又明明感覺到，作為一個(gè)13年來潛心精細(xì)化工，始終專注于一個(gè)行業(yè)的企業(yè)，日光就像是一灣高峽平湖，又像是一座危谷飛橋，蓄勢待發(fā)，跨越通途，在平靜、內(nèi)斂、堅(jiān)韌、舒展之美的背后，似乎充滿了一種幾欲按捺不住厚積薄發(fā)的張力。

　　二

　　“修行”在今天大多當(dāng)作一個(gè)詞匯來使用，其實(shí)“修”與“行”應(yīng)該是兩個(gè)概念。“修”是反省、檢點(diǎn)、修正，“行”是行為、心念，合起來的意思是內(nèi)外兼修，要經(jīng)常地對(duì)自己的行為和心念進(jìn)行反省、檢點(diǎn)、修正。且不論世上有多少信佛的善男信女，就說遁入空門的比丘和比丘尼們，每日晨鐘暮鼓、清心寡欲、吃齋禮佛，最終修成正果的又有幾人？問題在于不是人們不知道為什么修行，而在于不知道“修”什么，怎么“修”，對(duì)于大多數(shù)的修行者，不過是看上去像在修行而已。

　　不知道郭繼東信不信佛，但他似乎很有悟性，懂得修行。企業(yè)的發(fā)展同人生一樣，也是一個(gè)不斷修行的過程。成功的企業(yè)們必定有其共同的優(yōu)秀屬性。有著名的機(jī)構(gòu)對(duì)世界五百強(qiáng)企業(yè)作過專門調(diào)查，他們對(duì)優(yōu)秀企業(yè)的共性特質(zhì)歸納為五個(gè)方面：一是注重良好的生存環(huán)境，二是執(zhí)著地專注于成長和創(chuàng)新，三是高度利他主義的經(jīng)商哲學(xué)，四是高度的堅(jiān)韌力和誠信度，五是更為正式和職業(yè)化的人際關(guān)系取向。這些特質(zhì)，在日光的身上或多或少的都有所體現(xiàn)。

　　天下大道，何止千條？萬里之途，豈能無橋？橋梁作為溝通阡陌，連結(jié)必達(dá)之器，其功不可沒，其理殊可用。經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展離不開企業(yè)，蕓蕓企業(yè)，業(yè)屬眾多，萬變不離其宗的是，無論貿(mào)易型企業(yè)還是生產(chǎn)型企業(yè)，其經(jīng)營運(yùn)轉(zhuǎn)都像是由一個(gè)個(gè)具體的環(huán)節(jié)構(gòu)成的完整鏈條，如果哪一個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，企業(yè)就不能正常的運(yùn)轉(zhuǎn)。日光充分認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，它把橋梁連結(jié)必達(dá)的一般特性置換為具體客戶企業(yè)經(jīng)營運(yùn)轉(zhuǎn)鏈條的承啟性功能，把日光的產(chǎn)品與經(jīng)營服務(wù)理念自然地植入到客戶的經(jīng)營系統(tǒng)中，成為客戶運(yùn)轉(zhuǎn)鏈條中不可或缺的一環(huán)。

　　郭繼東就常常把日光與供應(yīng)商、日光與客戶之間的關(guān)系比喻為鍋和米的關(guān)系，并特別強(qiáng)調(diào)日光要在這種關(guān)系中始終注重自身的角色轉(zhuǎn)換。在日光與供應(yīng)商的關(guān)系中，日光是鍋，要靠供應(yīng)商的米下鍋，因此日光是被服務(wù)者，在這里，為了日光的經(jīng)營順暢，必須主動(dòng)溝通理順關(guān)系，要找米下鍋而不是等米下鍋，要銘記作為被服務(wù)者的關(guān)切和感受；而在日光與客戶的關(guān)系中，客戶是鍋，要靠日光的米下鍋，因此日光又是服務(wù)的提供者，在這里，為了客戶的經(jīng)營順暢，同樣必須主動(dòng)溝通理順關(guān)系，要送米下鍋而不是讓客戶等米下鍋，要把日光作為被服務(wù)者的關(guān)切和感受置換為客戶的關(guān)切和感受，為客戶提供最放心的產(chǎn)品和最貼心的服務(wù)。

　　這就是日光思想文化的根基，即：高度利他，成就自己，為客戶的發(fā)展鋪路架橋，滿足他們的各種需求。而在這樣的思想文化根基上建立起來的日光企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)則顯得簡單而有效，那就是：客戶需要的不是日光，甚至也不是日光的產(chǎn)品，客戶真正需要的是通過日光供給的，能夠使其自身各環(huán)節(jié)運(yùn)轉(zhuǎn)良好并能順利實(shí)現(xiàn)其自我價(jià)值的那種感覺。從這個(gè)意義上說，“不是客戶離不開日光，而是日光離不開客戶。”任何客戶，都可以把日光看作是自己企業(yè)當(dāng)中的一個(gè)子系統(tǒng)，不論是產(chǎn)品，還是服務(wù)，選擇了日光，就是選擇了安全，選擇了放心，這才是最重要的。

　　三

　　做正確的事，是方向?qū)α耍徽_地做事，是方法對(duì)了。一旦決策失誤，過程將變得毫無意義。有一個(gè)商界的朋友曾經(jīng)告訴我，他有四不做：看不明白的不做；看明白了，沒有錢不做；看明白了，也有錢，但沒有人的不做；看明白了，有錢，也有人，但不是核心專長的不做。

　　在做日光之前，郭繼東和劉素芳，一個(gè)是日化研究所的副所長，一個(gè)是知名藥廠的技術(shù)員。論技術(shù)，他們有化工專家的功底；論資歷和資金，他們有13年的企業(yè)管理與經(jīng)營積淀；論人才，他們麾下可謂人才濟(jì)濟(jì)；論個(gè)人修為和品性，他們是極有涵養(yǎng)、有所擔(dān)當(dāng)、謙和謹(jǐn)慎的一雙。可以說，對(duì)于日光的發(fā)展，他們是看明白了，有錢，也有人，而且是核心專長的，因此要“集一流人才，出一流產(chǎn)品，行一流管理，創(chuàng)一流品牌，實(shí)現(xiàn)日光的可持續(xù)發(fā)展。”

　　在大家都低頭專注于自己的事情時(shí)，總有些人會(huì)不時(shí)的抬頭觀望，日光的領(lǐng)軍人物郭繼東就是如此。因?yàn)樗弥挥邪盐遮厔荩拍馨盐瘴磥怼Ｚ厔菥褪鞘挛锇l(fā)展的方向，對(duì)決策者而言，就是當(dāng)事情的結(jié)果還沒有顯現(xiàn)出來時(shí)的前瞻與預(yù)見，而前瞻的一定是主動(dòng)的。就像歐盟成立前，溫州人從歐洲將實(shí)行統(tǒng)一貨幣的信息中，知道新歐元在尺寸上要大于正在流通的各國貨幣，一旦實(shí)現(xiàn)歐元流通，所有歐洲人的錢包將不得不更換，經(jīng)過一番準(zhǔn)備，當(dāng)新歐元開始流通時(shí)，溫州人生產(chǎn)的新錢包也同時(shí)在歐洲上市了。2003年，日光傾力投資建起舊宮洗滌劑廠準(zhǔn)備大干一場的時(shí)候，席卷全國的“非典”爆發(fā)了。面對(duì)突如其來的變數(shù)，郭繼東和劉素芳以其沉著穩(wěn)健的個(gè)性，企業(yè)家敏銳的眼光，化工專家的學(xué)養(yǎng)，針對(duì)“非典”的特性和政府疾控的決心與措施，迅速研發(fā)、調(diào)整產(chǎn)品，在最短的時(shí)間就實(shí)現(xiàn)了多種消毒劑的量產(chǎn)，為防控“非典”做出突出貢獻(xiàn)的同時(shí)，變危機(jī)為機(jī)遇，打出了品牌，打出了效益。正是這樣，日光在13年里，四易其址，上了三個(gè)臺(tái)階，到2009年入主新產(chǎn)業(yè)園區(qū)，基本完成了從初創(chuàng)到擴(kuò)張的跨越，正在穩(wěn)步地走向成熟發(fā)展期。

　　我們現(xiàn)在在哪里？我們將要去哪里？我們?cè)鯓尤ツ抢铮窟@是企業(yè)家在企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略中關(guān)于企業(yè)定位、企業(yè)目標(biāo)和企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法和路徑所必須面對(duì)的課題。而戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)就如同打靶，指哪兒打哪兒，一定是目標(biāo)分解的結(jié)果。這一點(diǎn)，我們從能夠了解到的并不完整的有關(guān)日光發(fā)展戰(zhàn)略的一些做法中多少可以看出一些端倪。

　　市場定位上，日光瞄準(zhǔn)國內(nèi)，以北京地區(qū)為基本市場，穩(wěn)步推進(jìn)，逐步輻射全國；產(chǎn)品服務(wù)定位上，以清潔和洗滌化料研發(fā)生產(chǎn)為核心主體，化妝品和專業(yè)洗衣為兩翼，與產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新、對(duì)外技術(shù)培訓(xùn)、織物檢測鑒定、技術(shù)管理輸出密切關(guān)聯(lián)，互動(dòng)共進(jìn)；在產(chǎn)品銷售定位上，以服務(wù)為導(dǎo)向，正在構(gòu)建適應(yīng)新階段企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的營銷體系。

　　四

　　成功大多是相似的，卓越則必有其差異性的特質(zhì)。對(duì)于企業(yè)的成功因素而言，任何決定性的少數(shù)和細(xì)節(jié)都不應(yīng)該被忽略。

　　日光目前生產(chǎn)的清潔用品已經(jīng)覆蓋到了酒店賓館、洗浴中心、商務(wù)會(huì)館、社會(huì)洗衣廠、餐飲公司、保潔公司、美容美發(fā)、工礦企業(yè)單位、家庭等領(lǐng)域。這些產(chǎn)品的檔次不同，目標(biāo)用戶不同，就企業(yè)的利益而言，其產(chǎn)品的附加值也不盡相同。但日光的理念是“不爭一日之長”，追求的是友好基礎(chǔ)之上的長遠(yuǎn)利益。客戶在需要上游供貨商提供的某種產(chǎn)品時(shí)不會(huì)考慮這種產(chǎn)品在供貨商那里是高附加值的還是低附加值的，客戶只會(huì)考慮這個(gè)產(chǎn)品是不是自己需要的。日光正是這樣把客戶的需要當(dāng)作自己的需要，對(duì)一些如散裝洗滌靈等微利產(chǎn)品，始終保持著長期的、穩(wěn)定的、保質(zhì)保量的供應(yīng)，而事實(shí)上，日光在這些產(chǎn)品的客戶眼里不僅僅有好的口碑，在多年的合作中與客戶一同成長也給日光帶來了不少超值的回報(bào)。

　　日光把“生死存亡靠質(zhì)量，榮辱興衰憑服務(wù)。”當(dāng)作自己的企業(yè)信條，并自覺貫穿于其產(chǎn)品銷售中。產(chǎn)品的銷售絕不只是銷售部門的職責(zé)，領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)該成為企業(yè)的首席銷售員，在日光，這位首席銷售員就是總經(jīng)理劉素芳。作為化工產(chǎn)品的生產(chǎn)型企業(yè)，日光的產(chǎn)品銷售卻是典型的服務(wù)主導(dǎo)型的。日光的銷售人員必須經(jīng)過3個(gè)月的產(chǎn)品生產(chǎn)和3個(gè)月的產(chǎn)品送貨實(shí)習(xí)方可上崗，在試用期內(nèi)，銷售人員一邊開展業(yè)務(wù)一邊接受日光文化理念和銷售技能的培訓(xùn)，每個(gè)人早會(huì)要提交業(yè)務(wù)計(jì)劃，晚會(huì)要提交業(yè)務(wù)小結(jié)，通常劉總還會(huì)與銷售人員探討銷售中的經(jīng)驗(yàn)和問題。她提出的“把今天要做的事情，放在昨天晚上思考完畢。”的理念在日光盡人皆知，其運(yùn)用早已超出了銷售的范疇。日光有一個(gè)大型水洗廠，而且已經(jīng)成為企業(yè)的一個(gè)重要的增長點(diǎn)，但建立這樣一個(gè)水洗廠的初衷卻是要檢驗(yàn)日光的洗滌產(chǎn)品，以及產(chǎn)品與設(shè)備的最佳配置、最佳流程，為日光的培訓(xùn)學(xué)校提供絕好的實(shí)操基地。結(jié)果是，水洗廠的運(yùn)作，增加了日光的現(xiàn)金流；掌握了化料與設(shè)備的匹配、工藝，使日光的洗滌產(chǎn)品在服務(wù)客戶時(shí)更加具有針對(duì)性，客戶不僅得到了洗滌產(chǎn)品，也得到了洗滌技術(shù)；參訓(xùn)學(xué)員學(xué)到了技能，也建立了日光“情節(jié)”，有些會(huì)學(xué)成就留下了，有些經(jīng)過了許多年又會(huì)以各種方式“回顧”著日光。日光的“銷售”遠(yuǎn)不止于此，他們還會(huì)通過主辦、承辦多種研討會(huì)、推介會(huì)、交流會(huì)、邀請(qǐng)客戶來企業(yè)參觀等各種形式和機(jī)會(huì)，向世人宣示著日光的“硬產(chǎn)品、軟銷售”。

　　在日光新園區(qū)的二期工地上，一個(gè)4000平方米的廠房正在拔地而起，這是日光與北京某著名的部隊(duì)醫(yī)院合作建立的現(xiàn)代化的專業(yè)醫(yī)院布草洗滌工廠，預(yù)計(jì)年內(nèi)就可建成投產(chǎn)。這個(gè)項(xiàng)目是今年初由劉素芳一手促成的，而項(xiàng)目確立的起因卻可以追溯到11年前。日光初創(chuàng)的時(shí)候，郭總白天搞研發(fā)，做實(shí)驗(yàn)，晚上挑燈下車間生產(chǎn)；劉總則騎著自行車，車筐里帶著洗滌靈樣品和燒杯，走街串巷推銷產(chǎn)品。劉素芳開始和這家醫(yī)院打交道，從“混入”辦公區(qū)“闖入”辦公室到把生臉變成熟人，從接受1瓶去漬劑到接受日光的系列產(chǎn)品，她的每一次到訪，總是激情滿滿而儀態(tài)平和，她以特有的微笑、真誠、自信和學(xué)識(shí)，總是關(guān)切詢問日光產(chǎn)品使用的效果，有沒有新的問題需要日光解決，當(dāng)日光不斷壯大漸成規(guī)模時(shí)，還幾次適時(shí)地邀請(qǐng)?jiān)悍筋I(lǐng)導(dǎo)來企業(yè)參觀、交流。做企業(yè)搞銷售當(dāng)然需要堅(jiān)持、堅(jiān)韌，但是始終保有良好心態(tài)，肯花11年做一個(gè)項(xiàng)目的企業(yè)，肯花11年做成一個(gè)項(xiàng)目的人，畢竟少有。作為成功的營銷案例，這個(gè)項(xiàng)目的確稱得上是一個(gè)經(jīng)典，但在日光，它絕不會(huì)是一個(gè)孤立的個(gè)案。

　　五

　　入芝蘭之室而染其香。

　　日光就像是一個(gè)和諧的大家庭，大家庭中不僅有彼此關(guān)愛的家庭成員，他們的心里還惦記著親戚、朋友、天下。在日光產(chǎn)業(yè)園區(qū)的“大宅院”里有一座淺山，那上面有一座感恩亭，亭中佇立的碑文上寫著“仁民愛物，富思濟(jì)世。”這分明是一個(gè)要做“百年老店”，意欲實(shí)業(yè)報(bào)國者拳拳之心的真實(shí)寫照。“一個(gè)真正成功的企業(yè)家除了心中的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，還應(yīng)該給其他東西留下一個(gè)位置。比如說，如何對(duì)待員工的生活，還有社會(huì)上那些需要幫助的人”。這是郭繼東說的。“為企業(yè)、用戶、員工的均衡利益經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。”這是日光的企業(yè)宗旨。“要讓日光的發(fā)展成果能夠與企業(yè)的員工共享。”這是日光人共同的愿景。

　　日光又像是一座樸實(shí)健碩的立交之橋。這是一座友好之橋，他奉行商場不是戰(zhàn)場，商業(yè)也不應(yīng)該是零和游戲，就像人們?cè)谡務(wù)摥h(huán)保問題時(shí)提到的“環(huán)境友好型”一樣，在商界的江湖中也可以實(shí)現(xiàn)雙贏、多贏；這是一座諾定之橋，他堅(jiān)持“改進(jìn)的可以是工藝，但是決不改變產(chǎn)品穩(wěn)定性；改動(dòng)的可以是配方，但決不改變產(chǎn)品質(zhì)量；改變的可以是方法，但是決不改變服務(wù)心態(tài)。”；這是一座利他之橋，為了最大程度地減少合作伙伴同時(shí)與多家供應(yīng)商頻繁交涉的繁瑣，日光不僅提供生產(chǎn)證號(hào)，從研發(fā)、原料供應(yīng)、生產(chǎn)、檢測、設(shè)計(jì)、包裝、包材到儲(chǔ)運(yùn)，還為客戶提供著“一站式”的周到服務(wù)；這是一座感恩之橋，日光以感恩的心態(tài)回報(bào)員工、回報(bào)客戶、回報(bào)社會(huì)，從員工的婚喪嫁娶、奉老哺幼、職業(yè)成長、老有所養(yǎng)，推及到社會(huì)的扶貧助困、捐資助教、濟(jì)危救災(zāi)、吸納就業(yè)，“老吾老，以及人之老；幼吾幼，以及人之幼。”在這里得到了踐行；這還是一座精進(jìn)之橋，從借助個(gè)人魅力和關(guān)系發(fā)展業(yè)務(wù)，到注重產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)新、市場信息的捕捉、技術(shù)設(shè)備的升級(jí)，完善營運(yùn)體系和規(guī)模化管理體系，創(chuàng)塑品牌，追求卓越，內(nèi)外兼修，要將日光打造成新型的具有現(xiàn)代化水準(zhǔn)的商務(wù)平臺(tái)。日光之橋可謂無所不在，而日光人又似乎很樂意成為這樣的“筑橋”者。

　　人們對(duì)待工作有三個(gè)層次：一是用力工作，要勤奮；二是用心工作，要?jiǎng)幽X；三是用命工作，要用畢生的熱情和激情去工作。郭繼東大約算是后者。好的企業(yè)需要有好的領(lǐng)導(dǎo)人，好的領(lǐng)導(dǎo)人必須要有領(lǐng)導(dǎo)力，好的領(lǐng)導(dǎo)力來自于有文化，有思想。中國的洗染業(yè)已經(jīng)開始邁入大洗染的時(shí)代，需要一批有文化、有思想的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人。

　　在商界，大凡謙恭不爭者，其志必不小。日光的很多做法，看似不經(jīng)意而為，其間卻暗合著天機(jī)。郭繼東很清楚怎樣和團(tuán)隊(duì)一道去成就日光的事業(yè)，因?yàn)樗溃髽I(yè)的發(fā)展，短期戰(zhàn)略靠資金，中期戰(zhàn)略靠科技，長期戰(zhàn)略要靠服務(wù)，但歸根結(jié)底要靠人。他也知道，共同的價(jià)值觀會(huì)產(chǎn)生共同的愿景，共同的愿景會(huì)產(chǎn)生共同的夢想，共同的夢想會(huì)有共同的奮斗，共同的奮斗會(huì)才會(huì)有共同的歸宿。歸宿的高低貴賤并不重要，對(duì)企業(yè)、團(tuán)隊(duì)而言，有共同的價(jià)值觀和共同的愿景才是最重要的，只有共同的愿景才能使百年的發(fā)展成為可能。

　　“財(cái)聚人散，財(cái)散人聚。”“只要堅(jiān)持住，就會(huì)做得好。”郭繼東如是說；“也許我們不是最好的，但我們一定是最用心的。”日光人如是說；“不能說日光的管理是最好的，但是至少可以說他是很人性化的，并且是很有效的。”筆者如是說。